Einleitung

Gesamtunternehmen

Kunden (-struktur und Marktanteil) - pro Region/Marktsegment

Wettbewerb

• Wer sind Ihre Wettbewerber - in absteigender Reihenfolge von sehr stark bis Mitläufer?

• Wo sind diese besser/schlechter als Sie (bezogen auf Produkte und Vertriebswege) - und warum?

• Können ggfs. Verhaltensweisen des Wettbewerbers - da wo er stärker ist als Sie - übernommen/adaptiert werden, ohne dadurch bei Ihren Kunden unglaubwürdig zu werden?

• Sonstiges Vorgehen des Wettbewerbs in den anderen angesprochenen Punkten...

• Liegt eine Stärken-Schwächen-Analyse vor?

Produkte

• Welche Produkte sind warum die erfolgreichsten - sowohl in Ihrem Unternehmen als auch gegenüber dem Wettbewerb - und warum?

• Welche Neuprodukte/Änderungen/Ergänzungen werden heute schon vom Kunden verlangt bzw. welche Tendenzen zeigt der Markt im Hinblick auf seine zukünftigen Entwicklungen, d.h. ist bekannt, welcher/s Kunde/Marktsegment sich wie wie weiterentwickelt und werden Sie dafür auch zukünftig Lieferant sein?

• Gibt es ggfs. Ersatz/Substitutionen für Ihre Produkte und wenn ja, lohnt sich ggfs. die eigene Herstellung dieser neuen Produkte oder Zusammenarbeit mit anderen?

• Mit wem, ggfs. Exklusivität (gerade Ausland), oder ...?

• Welche Neuprodukte wollen Sie warum auflegen?

• Welche Produkte sind im Umfang so gering, dass sie entfallen könn(t)en oder welche Gründe gibt es vielleicht, sie weiter zu fertigen?

Preise

• Welche Deckungsbeiträge/Gewinne pro Kundengruppe/Marktsegment wurden erreicht und wie können diese ggfs. verbessert werden?

• Welchen Deckungsbeitrag/Gewinn generiert jedes der untersuchten Produkte, auf welchem Vertriebsweg (Internet, Direktvertreib, Projektertrag bei Projektgeschäften oder über Vertreter)?

• Kann dieser "profitabelste" Vertriebsweg/Produkt für andere Regionen übernommen bzw. wie kann dies sonst kostengünstigst gestaltet/angepasst werden?

Vertrieb

• Ist bekannt, welche Kosten pro Vertriebsgebiet/Vertreter insgesamt aufgewendet werden und gibt es einen Vergleich der Profitabilität einzelner Vertriebsgebiete bezogen auf den Gesamtertrag, die dort vertriebenen Produkte, den Marktanteil und die verursachten Kosten?

• Welche neuen Vertriebsgebiete/Regionen/Land, bezogen auf Kundengruppen/Marktsegmentrollen sollen bis wann zusätzlich erschlossen werden?

• Wie sind die erforderlichen Vertriebsgebiete zu strukturieren?

• Werden alle Vertriebswege zum Markt/Kunden genutzt?

• Vertrieb durch: Eigenes Personal, Tochterfirmen

• Welche Zusatzerträge (Deckungsbeitrag/Gewinn) sind dann zu erwarten und mit welchen Kosten wäre die Erreichung dieser neuen Absatzbereiche verbunden?

• Welche Vertriebsgebiete müssen aufgrund der vorhandenen Marktpotenziale neu strukturiert werden, damit eine optimale Ausnutzung erreicht wird?

• Sind die Vertreter gut über alle Kunden informiert, d.h. nicht nur die für sie entscheidenden Leute zu kennen, sondern auch die Zukunftspläne usw.? Sind jährliche Ziele für den Vertriebsweg schriftlich vereinbart?

• Wie ist der Erfolg bei der Neukundengewinnung und wer ist für das erforderliche Datenmaterial über sie verantwortlich?

• Ist das Vertriebsvorgehen schriftlich fixiert?

 Werbung/Öffentlichkeitsarbeit/Internet

• Welche Programme sind geplant? (Messen, Anzeigenwerbung, Roadshows, Vorführungen beim Hersteller usw.)

• Welche schriftlichen Unterlagen/Prospekte liegen vor und gehen sie auf die generischen Kundenprobleme und die von uns angebotenen (Vorteile herausstreichen!) zur Lösung ein?

• Entspricht die Internetpräsenz den Marktsegmenten und gibt sie volle Informationen - Produkte, Vertriebswege, technische Datenblätter, ggfs. Servicestellen, usw.?

• Ist die Auffindbarkeit in den vorderen Bereichen der Suchmaschinen gesichert?

• Gibt es ev. Fragebögen usw., produktbezogen?

Marketingbudget

• Liegt eine Budgetierung vor und wird die in angemessenen Abständen überprüft/angepasst?