Unterteilung der Kunden nach Ihrer Grösse. Als Mass für die Grösse können verschiedene Einheiten genommen werden: – Umsatz, Absatz, DB, Marktanteil, Portofolio-Struktur, usw. Eine solche Analyse kann man pro Aussendienstmitarbeiter (ADM), nach Gebiet, nach Region, nach Produkt durchführen. A-Kunden = Kunden mit hohem Absatz, B-Kunden = Kunden mit mittlerem Absatz, C-Kunden = Kunden mit schwachem Absatz .Anstelle von ABC wird auch häufig TopABC-Struktur verwendet. Häufig dann, wenn die “Tops” vom Key-Account-Manager (KAM) oder Verkaufsleiter (VL) direkt betreut werden.

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