Nicht alle Kunden sind gleich. Manche Kunden sind wertvoller als andere. Mit 20 Prozent der Kunden werden oft 80 Prozent des Umsatzes getätigt. Während profitable Stammkunden hohe Deckungsbeiträge bringen, rechnen Wechselkäufer und Schnäppchenjäger oftmals zu den Verlustbringern. Warum also sollten Sie alle Kunden gleich behandeln? Eine differenzierte Kundenbetreuung setzt jedoch die Ermittlung des Wertes voraus, den der einzelne Kunde für Ihr Unternehmen besitzt. Erst dann können Sie den angemessenen Marketingaufwand (z.B. Besuchsfrequenz) für jeden Ihrer Kunden bestimmen.

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